Warum der erste Eindruck des Verkäufers beim Hausverkauf zählt

geschrieben am 18.05.2012 von RE/MAX Ulm

Wir weisen ausdrücklich darauf hin, dass es sich beim folgenden Artikel um keine Rechtsberatung oder verbindliche Aussage handelt.

Für viele Geschäftsbereiche ist der erste Eindruck der wichtigste, wenn es darum geht, ein Produkt zu verkaufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie nun privat oder geschäftlich verkaufen. Selbstverständlich ist diese erste Impression des Verkäufers auch oder gerade im Immobiliensektor sehr wichtig. Das beginnt bereits bei der Terminvereinbarung und reicht hin bis zur eigentlichen Besichtigung.

Ein erfolgreicher Hausverkauf: der Kaufinteressent ist König


Dass bereits ein gepflegtes Auftreten ein halber, erfolgreicher Hausverkauf ist, ist wohl eine Selbstverständlichkeit. Doch genau so wichtig ist ein freundliches Auftreten und die Kenntnis über das Verkaufsobjekt. Auch Ehrlichkeit fördert das Vertrauen des Käufers in Sie, wenn es beispielsweise darum geht, dass Sie dem Kaufinteressenten auch versteckte oder nicht sofort sichtbare Mängel der Immobilie nicht vorenthalten. Im Gegenteil - das kann ein großes Vertrauensbekenntnis bedeuten, da der Käufer dies umgehend mit erheblich weniger Skepsis belohnt. Ebenso wichtig ist es, dem Kaufinteressenten eindeutig zu verstehen zu geben, dass er zu nichts überredet wird und dass er selbst das Vorgehen während des Besichtigungstermins bestimmt. Denn "Drückerkolonnen" gibt es (leider) zur Genüge.

Zeigen Sie dem Käufer, dass er die Situation kontrolliert


Lassen Sie also den Käufer die Immobilie ruhig so besichtigen, wie er es will. Wenn er sich zuerst die Terrasse oder den Balkon anstelle der Küche besichtigen will, soll das auch so sein. Wichtig ist dabei nur, dass Sie für alle Fragen gewappnet sind und nicht erst lange überlegen müssen. Und wenn der Käufer einen Mangel am Objekt entdeckt, bestätigen Sie ihm das und reden keinesfalls um die Sache herum. Falls Sie einmal doch keine Antwort auf eine Frage wissen sollten, geben Sie frei und locker zu verstehen, dass Sie die Antwort im Moment nicht wissen, sich aber umgehend darum bemühen werden. Leiten Sie die Besichtigung so, dass Sie im Anschluss in einer bequemen Ecke des Hauses oder der Wohnung die Unterlagen mit dem Interessenten durchgehen. Denn es geht immer um die Interessen des neuen Eigentümers, nicht um Ihre eigenen.


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Begeisterung und Wissen über ein Objekt und es wird ein erfolgreicher Hausverkauf 


Wenn Ihr zum Verkauf stehendes Objekt bereits leer geräumt wurde, führen Sie das an die Besichtigung anschließende Gespräch in einem Bereich der Immobilie, der die Interessenten Ihrer Meinung nach besonders beeindruckt hat. Auch hier gilt wieder: geben Sie schnelle, freundliche Antworten und versuchen Sie nie, einer Frage auszuweichen. Gegebenenfalls verweisen Sie einfach auf einen späteren Zeitpunkt. Zwar sollten Sie selbstverständlich Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Doch ein ehrliches "Das kann ich Ihnen im Moment nicht beantworten, werde mich diesbezüglich aber informieren und Ihnen die Antwort nachreichen." ist in allen Fällen besser, als mit Halbwissen aufzutreten.
Generell gilt: setzen Sie den Käufer nicht unter Druck. Wenn jedoch noch mehr Kaufinteressenten einen Besichtigungstermin haben, weisen Sie den Käufer freundlich darauf hin, räumen ihm aber gleichzeitig genügend Bedenkzeit ein. Schließlich gilt es zu bedenken, dass der Erwerb einer Immobilie für viele Menschen die kostspieligste Investition ihres Lebens sein wird und gleichzeitig immer eine große Veränderung im Leben darstellt.

Freundlichkeit und Offenheit gibt dem Käufer immer ein gutes Gefühl 


Oft wird aus dem ersten Termin ein erfolgreicher Hausverkauf, wenn Sie als Verkäufer auch voller Begeisterung dabei sind. Geben Sie dem interessierten Käufer genug Zeit, sich alles anzusehen. Sei es nun die Besichtigung der Immobilie selbst oder auch die Durchsicht der Unterlagen. Und seien Sie nicht nur mit den Details zur Immobilie vertraut, sondern bereiten sich auch auf die Inhalte der Unterlagen vor, um eventuelle Fragen, wie bereits erwähnt, zügig und kompetent beantworten zu können. Das unterstreicht Ihr eigenes Interesse an dem Objekt. Dazu noch Freundlichkeit und Vermittlung der Tatsache, dass Ihnen der Käufer wichtig ist - schon haben Sie die ersten Pluspunkte gesammelt, und zwar mit ehrlichem Auftreten anstatt leeren Versprechungen. 
Versuchen Sie auch zum Ende des Termins niemals eine Antwort zu erzwingen. Wer Interesse hat, wird sich zeitnah bei Ihnen melden. Wer kein Interesse hat, wird Sie als freundliche, kompetente und zuverlässige Persönlichkeit im Gedächtnis behalten. Stören Sie diesen Eindruck nicht durch unnötigen Druck!

Sollten Sie weitere Fragen oder Zweifel haben, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren. Unser Team vom RE/MAX Immocenter Ulm steht Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung!

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