Was sollte man als Immobilienverkäufer bei einer Terminvereinbarung zur Besichtigung beachten?

geschrieben am 13.07.2012 von RE/MAX Ulm

Worauf müssen Sie bei der Vereinbarung eines Termins Wert legen?


Wenn Sie den Kunden nicht kennen und es sich um den ersten Gesprächskontakt handelt, sollten Sie vorsichtig herangehen.
Es ist nicht das erste Mal, dass jemand am Telefon völlig andere Motive hat, als eine Immobilie zu erwerben. Einbrecher könnten beispielsweise versuchen, herauszubekommen, wann niemand zu Hause ist und sich ein Einbruch lohnt.
Stellen Sie dem potenziellen Käufer selbst gezielt Fragen, welche Vorstellungen er hat, was die Immobilie anbetrifft. So erkennen Sie diejenigen, die lediglich aus reiner Neugier handeln. Ein ernsthaftes Kaufmotiv können Sie hier für die Besichtigung mit hoher Sicherheit von vornherein ausschließen. 
Sie sollten den Kunden ruhig direkt fragen, was die Beweggründe für die Besichtigung sind. So erkennen Sie die wirklichen Interessenten und können Prioritäten bei der Terminvergabe festlegen. 
Wenn der Kaufinteressent berufstätig ist, brauchen Sie Terminalternativen für eine Besichtigung am Wochenende. Natürlich bieten sich in den Fällen ebenso die Abendstunden an. Achten Sie jedoch darauf, dass sich die Immobilie von ihrer besten Seite zeigt. Ein Abendtermin ist oft weniger geeignet, da die Immobilie hier meist "nicht im richtigen Licht" erscheint. 


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Gedankliche Vorbereitung der Terminvereinbarung:


Sie notieren kurz, was Sie dem Kunden am Telefon sagen wollen. Strukturieren Sie auf einem Blatt Papier, welche Argumente für den Termin sprechen und welche eventuell dagegen. Was wollen Sie schon am Telefon preisgeben? Bedenken Sie: Zu viele Details während der Terminvereinbarung irritieren den Kunden.
Sie sollten außerdem Ihren Kalender griffbereit haben, um die verschiedenen Teminvorschläge des Kunden prüfen zu können.

Das Telefonat zur Terminvereinbarung:  


Schlagen Sie dem Kunden verschiedene Optionen für einen Termin vor, deren Realisierung Sie zuvor genau geprüft haben. Einen Termin im Nachhinein wieder abzusagen, erscheint unprofessionell. Zögern die Kunden, dann müssen Sie auf die Einwände am Telefon eingehen. 
Ist das Objekt begehrt, werden Sie hintereinander mehrere Termine für die Besichtigung der Immobilie vereinbaren können. Achten Sie hierbei jedoch unbedingt darauf, dass genügend Zeit zwischen den Terminen liegt und Sie potentielle Kunden nicht drängen müssen, weil bald schon der nächste Kunde zur Besichtigung kommt.
Der Kunde schätzt Ihr engagiertes Telefonat. Er will keinen psychologischen Druck am Telefon verspüren. Er möchte trotzdem von Ihnen für den Termin begeistert werden.

Sollten Sie weitere Fragen oder Zweifel haben, zögern Sie nicht, uns zu kontaktierenUnser Team vom RE/MAX Immocenter Ulm steht Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung!

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