Was sollte ich als Immobilienverkäufer bei einem Besichtigungstermin vermeiden?

geschrieben am 15.06.2012 von RE/MAX Ulm

Wir weisen ausdrücklich darauf hin, dass es sich beim folgenden Artikel um keine Rechtsberatung oder verbindliche Aussage handelt.

Die Besichtigung einer Immobilie sollte beim Interessenten möglichst eine Grundentscheidung erzielen. Doch dabei kann man als Immobilienverkäufer einiges falsch machen. Hier sind einige Tipps, was Sie unbedingt vermeiden sollten.

Unqualifizierte Interessenten vermeiden


Qualifizieren Sie Ihre Interessenten unbedingt vor, damit Sie Zeit und Geld einsparen sowie Unzufriedenheit vermeiden. Viele Interessenten wollen erst einmal alles anschauen, um später dann abzusagen.
Sie sollten dem Interessenten zunächst eine Besichtigung des Objektes per Video oder per Fotogalerie ermöglichen. Der Interessent kann damit sofort und bequem eine Vorab-Prüfung vornehmen und entscheiden, ob Ihre Immobilie weiter interessant für ihn ist. Dadurch haben Sie sicher weniger Besichtigungen, dafür aber wertvolle. 

Es geht nur um den Verkauf der Immobilie


Vermeiden Sie eine zu sachbezogene Besichtigung, denn im Kommunikationsprozeß mit dem Interessenten verkauft sich immer zuerst der Verkäufer selbst. 
Vermitteln Sie als Verkäufer der Immobilie unbedingt einen guten ersten Eindruck, denn der entscheidet über den Erfolg der Besichtigung. Kommen Sie korrekt gekleidet, aber auch nicht "overdressed" zum Termin. Seien Sie gut vorbereitet, haben Sie alle erforderlichen Unterlagen dabei. Seien Sie unbedingt vor den Besuchern am Ort. Treten Sie verbindlich und vertrauensfördernd in Kontakt.


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Routinemäßige Abwicklung der Besichtigung vermeiden

Jeder einzelne Termin ist mit individuellen Menschen etwas Einmaliges und Besonderes. Vermeiden Sie unbedingt Routine. 
Zeigen Sie Ihre eigene Begeisterung für das Objekt und übertragen diese auf die jeweiligen Interessenten. Gehen Sie unbedingt auf die Individualität, auf die Bedürfnisse und Besonderheiten Ihrer Klienten ein. Finden Sie schnell und genau die Entscheidungkriterien bzw. bei Paaren die gemeinsamen Prioritäten heraus. Zeigen Sie den konkreten persönlichen Nutzen für die konkreten Menschen auf, die das Objekt besichtigen.

Nur die Fakten zählen


Wir sind zwar Verstandes-Menschen, aber wir entscheiden und kaufen aus dem Bauch heraus. Kunden rechtfertigen Ihre emotionale Entscheidung auch bei einer Immobilie mit rationalen Überlegungen. Vermeiden Sie demzufolge eine vorwiegende Präsentation von Zahlen und Fakten, sondern erreichen Sie bei Ihren Interessenten vor allem das Gefühl. 
Menschen wollen ein Haus voller Gefühle, sich darin wohl fühlen, in Ruhe leben, eine schöne Aussicht auf die Umgebung genießen, in der Nähe von Freunden sein, das Haustier problemlos halten können. Ihr Interessent sollte idealerweise aus dem Staunen nicht heraus kommen und auf emotionale Art und Weise verzaubert werden. Verschaffen Sie viele WOW- und AHA-Effekte während der Besichtigung der Immobilie. 
Eine aktuelle Studie belegt, dass Männer im Vergleich zu Frauen beim Immobilienkauf emotionsloser reagieren und andere Kriterien benutzen (z.B. Wertanlage, Parkplatz). Doch in den meisten Ehen oder Familien entscheiden die Frauen über Haus und Geld.


Sollten Sie weitere Fragen oder Zweifel haben, zögern Sie nicht, uns zu kontaktierenUnser Team vom RE/MAX Immocenter Ulm steht Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung!

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